Labotrat mira no canal alimentar e deve crescer até 100% em 2026

O aumento do consumo consciente e do interesse por cuidado pessoal por parte dos consumidores brasileiros fez com que diversos produtos de cuidado com a pele tomassem as prateleiras de perfumarias. Em 2024, o mercado brasileiro de produtos de higiene e beleza alcançou R$ 173,4 bilhões, representando um crescimento de 10,3% comparado a igual período do ano anterior, segundo dados da Euromonitor International.

Apesar do forte crescimento do mercado de beleza pessoal no Brasil, e até mesmo o avanço de cosméticos asiáticos nas prateleiras brasileiras, a Labotrat, marca de dermocosméticos e cosméticos, enxerga um forte potencial de crescimento motivado pela falta de conhecimento das pessoas sobre o cuidado pessoal, comparado com lugares como Europa, Ásia e Estados Unidos.

Fundada há 13 anos, a Labotrat iniciou suas atividades no mercado apostando no canal especializado, como lojas de perfumaria, por exemplo. Como parte de sua expansão, investiu em uma estratégia agressiva no canal farma, aumentando sua presença nas principais redes farmacêuticas.

Agora, com 98% de penetração no canal especializado e 70% em farma, a empresa enxerga no canal alimentar a grande linha de crescimento da expansão da marca. Assim como os magazines, presentes em lojas como C&A, Riachuelo e Renner, onde a Labotrat tem tido forte aceitação dos consumidores, se tornando uma marca multicanal. 

O canal alimentar, que engloba mercados, supermercados, atacarejos, entre outros, ainda não possui um espaço voltado para produtos de cuidado com a pele, segundo Raquel Carvalho, CEO da Labotrat, que enxerga que a mulher necessita dessa versatilidade de ir em um supermercado e encontrar produtos de skincare - algo ainda pouco explorado pelas marcas.

“O canal alimentar é nossa grande avenida de crescimento. Temos uma cobertura menor, mas é um canal que demanda a marca”, diz André Rios, diretor comercial da Labotrat. 

Com mais de 300 SKUS, a estratégia da empresa para aumentar sua penetração no canal alimentar envolve a aposta em sortimentos específicos voltados ao público deste canal, como a linha Dia a Dia, que já possui capilaridade neste setor.

Essa linha inclui produtos como esfoliantes, sabonetes e body splash corporal, que ganharam destaque nas redes sociais, com a promessa de proporcionar 'uma experiência de banho premium aos consumidores'. Além disso, a empresa tem investido em uma equipe de vendas dedicada exclusivamente ao canal alimentar, com o objetivo de ampliar essa presença.

Presente em grandes redes como Atacadão, Carrefour, a Labotrat tem investido nessa ampliação regionalmente em locais estratégicos do Sul como Santa Catarina e Paraná, em supermercados como Bistek e Angeloni, no Sudeste em regiões como São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais, e no Nordeste em regiões como Ceará, mirando os principais mercados de cada lugar.

Além do investimento em sortimento e na equipe de vendas, Rios diz que a empresa está apostando em feiras regionais em diferentes regiões do Brasil, com parceiros distribuidores nessas feiras. Além disso, a marca tem proporcionado ações de experimentação dentro dos mercados em que já atua, com o objetivo de melhorar a percepção da marca dentro desses mercados e nas medições de pesquisas como as da Nielsen, por exemplo.

“Mesmo com apenas 8% de cobertura no canal alimentar, a Labotrat já é o esfoliante mais vendido nesse segmento, e na categoria de pele somos a décima marca em vendas, mesmo com esse percentual de cobertura. Então, quando tivermos uma cobertura como a do canal farmacêutico, acredito que seremos a principal marca nacional do canal”, prevê.

Com participação de 70% na categoria de esfoliantes, a Labotrat tem expectativa de crescimento de 50% para 2025. Para isso, a empresa aposta na categoria Solar (linha de proteção solar) e no canal alimentar, com objetivo de aumentar a cobertura de 8% para 40% no canal, e na expansão internacional, para crescer entre 50% até 100% em 2026.

Expansão

Presente apenas no Paraguai e Peru, a Labotrat espera expandir para 50 países em 2026, segundo Rios, ampliando sua presença em toda América Latina, México e Oriente Médio.

Segundo André Rios, o primeiro projeto-piloto de internacionalização teve início no Paraguai por ser um país próximo ao Brasil e permitir uma operação mais ágil. A ideia foi entender como a empresa poderia apoiar os distribuidores locais ao replicar o modelo brasileiro, especialmente nas áreas de marketing e merchandising, visando ampliar rapidamente sua presença nesses mercados.

A estratégia dessa expansão é similar a de uma startup, segundo o diretor comercial, onde testa-se pequeno em um local piloto, realizam-se os ajustes necessários e expande-se de forma rápida. O movimento é similar à estratégia da empresa no Brasil, onde a marca atuou até 2020 apenas no Ceará, ampliando a operação para outras regiões do país e saindo de mil pontos de venda para 100 mil. 

Na visão de Rios, muitos países da América Latina estão passando pelo mesmo processo dos consumidores brasileiros em relação ao cuidado com a pele. " São países que tinham apenas a educação da higiene básica, ou usavam produtos de skincare apenas quando eram passados pelas dermatologistas, e estamos levando esse conceito de banho premium", diz.

Como parte da estratégia dessa expansão, segundo Raquel, a empresa irá exportar primeiro produtos da linha Dia a Dia, com foco no banho premium e o objetivo de ser uma primeira experiência para os consumidores conhecerem a marca.

Depois, começa a expansão dos dermocosméticos de grau dois, como produtos de skincare. De acordo com Rios, essa estratégia se dá pelo fato de a regulamentação desses produtos ser rigorosa em muitos países; expandindo por etapadas, dá tempo para que a Labotrat consiga todas as regulamentações. 

Com o discurso de democratizar o acesso a produtos de beleza, a Labotrat cresceu quase 300% em 2024 na comparação com 2023. Esse crescimento, segundo Rios, é explicado pela expansão do canal farmacêutico, que saiu de 10 mil pontos de venda para 60 mil. Além disso, houve um forte investimento na capacidade produtiva da fábrica da Labotrat, que saiu de 25 mil para 200 mil unidades por dia.   

B2B e B2C

Para ampliar sua presença no mercado, a Labotrat tem focado na evolução da categoria de pele dentro do B2B, segundo Rios, que explica que antes a categoria de pele era voltada apenas para higiene pessoal ou dermocosméticos, tendo uma forte lacuna no cuidado com a pele. Pensando nisso, a empresa tem apostado em ensinar seus parceiros a vender produtos para a pele, passando por um cronograma de organização de gôndolas até treinamento de balconistas em cada loja parceira.   

Apesar de ter nascido como indústria com foco no B2B, a empresa identificou a necessidade de investir no B2C. Uma vez que o público brasileiro não quer apenas preço acessível, mas também uma experiência com o produto e a marca; por isso a importânacia de investir em produtos com fragrâncias que trazem essa experiência diversificada. 

Além disso, a empresa aposta em eventos que unem os consumidores com a marca, como o programa Papo de Pele, onde os consumidores recebem dicas de beleza, ativações em shows e eventos esportivos, levando uma experiência considerada de alto padrão para mais pessoas. 

Segundo o diretor comercial, uma estratégia fundamental para o crescimento da marca entre os consumidores brasileiros é a aposta em embalagens educativas, que explica o que é cada ácido e como ele age na pele, auxiliando quem deseja iniciar uma rotina de skincare, mas não sabe como começar.

Concorrência asiática 

Nó último ano, houve um aumento de entrada de produtos asiáticos voltados para o cuidado com a pele nas prateleiras brasileiras, atraindo a atenção dos consumidores. Apesar do crescimento, Raquel enxerga que os produtos brasileiros possuem tecnologias e qualidade para concorrer com os produtos asiáticos, com soluções próprias para o tipo de pele dos brasileiros.

“Hoje o mercado brasileiro tem tecnologias espetaculares voltadas para o tipo de pele brasileira e para o clima tropical do Brasil. Na Ásia, por exemplo, não é obrigatório ter filtro UVA, que protege do envelhecimento; já os produtos brasileiros são obrigados. A asiática está preocupada com a pele de vidro e esquece outros benefícios”, diz Raquel, que menciona que os consumidores precisam de produtos específicos para a nossa diversidade.