Black Friday 2025: como se preparar para vender mais e lucrar de verdade

A Black Friday deixou de ser apenas uma data de grandes descontos para se consolidar como um dos períodos mais estratégicos para o comércio de produtos e serviços. Em 2025, mais do que baixar preços, o desafio dos empreendedores é gerar valor, fidelizar clientes e garantir margem de lucro saudável.

Segundo Bia Macineli, fundadora da Agência MatchFY, especialista em marketing digital e comportamento do consumidor, a Black Friday - que neste ano cai no próximo dia 28 de novembro -, não é sobre dar descontos: é sobre gerar valor percebido, afirma. 

“O consumidor está mais atento e busca confiança. Descontos sustentáveis, benefícios inteligentes como combos, upgrades de  serviços ou frete grátis, e uma narrativa clara de valor constroem relacionamento e credibilidade. Quando o cliente sente que ganhou mais do que pagou, a marca fideliza”, diz a especialista.

Renan Luiz Silva, superintendente de serviços institucionais da ACSP (Associação Comercial de São Paulo), destaca que a Black Friday no Brasil já vem se consolidando anualmente por oferecer um desconto maior para a compra de produtos e serviços.

“Alguns lojistas costumam aproveitar a data para, eventualmente, ofertar produtos que sairão de linha com desconto. Ou seja, a data traz oportunidade tanto para o lojista quanto para o consumidor.”

Já Maria Carolina Lourenço, diretora de receita da rede Buddha Spa, acredita que Black Friday abre uma oportunidade para atração de novos clientes e fidelização, seja por meio de descontos em produtos ou serviços de entrada para novos clientes, ou pela venda de pacotes de longo prazo para consumidores ativos.

“É importante o empresário ter dados como LTV [(Valor Vitalício do Cliente] e CAC [Custo de Aquisição de Cliente] para monitorar o quanto ele está gastando para atrair um cliente novo neste período, uma vez que o custo de mídia tem um aumento considerável.”

Segredo do lucro é planejamento antecipado

O sucesso da campanha começa meses antes de novembro. Para Bia, da MatchFY, o ideal é iniciar o planejamento entre agosto e setembro, analisando o histórico de vendas, negociando com fornecedores e definindo margens sustentáveis. “Quem se antecipa consegue criar uma estratégia escalonada de descontos, evitando improvisos e impacto no caixa”, explica.

Na rede Buddha Spa, por exemplo, o planejamento é um processo contínuo. Maria Carolina conta que o tema é trabalhado “desde o onboarding (processo de integração) do franqueado”. Ela lembra que o ideal é se organizar com até seis meses ou um ano de antecedência, envolvendo todas as áreas da operação do negócio: marketing, campo e líderes comerciais.

“Com o tempo a favor, conseguimos negociar melhor com fornecedores, garantir margens e preparar campanhas integradas.”

Luzia Costa, CEO da Sóbrancelhas, também reforça a importância do planejamento estratégico. A rede começa o trabalho analisando o desempenho das campanhas anteriores e priorizando produtos com maior potencial de conversão.

“Criamos ofertas reais sem comprometer a margem, porque a Black Friday é uma oportunidade, mas precisa ser sustentável para a rede e para o franqueado”, diz. Ela pondera que descontos muito agressivos podem até gerar fluxo, mas corroem margens e raramente trazem clientes recorrentes. 

Campanhas devem trazer descontos reais

Silva, da ACSP, diz que o varejo costuma investir muito em comunicação e marketing, e que o ideal é conceder condições de compra diferenciadas. “Descontos de 5% ou 10% já são comuns nas tratativas, por isso não são atrativos nesse período. O mercado espera que o desconto seja, de fato, relevante e traga uma outra condição, que pode ser até uma cortesia ou um atendimento diferenciado. Lógico que a praxe é mexer no preço, mas há espaços para ir além”, orienta. 

Para o especialista em varejo Luiz Alberto Marinho, sócio-diretor da Gouvêa Malls, o sucesso na Black Friday depende menos de queima de estoque e mais de planejamento e estratégia de relacionamento com o cliente. Ele reforça que o consumidor vai às compras nessa época em busca de descontos reais, e cabe ao varejista aproveitar o momento para cadastrar, identificar e fidelizar esse público.

“A Black Friday não deve ser tratada como uma simples liquidação, mas como uma temporada planejada, com negociações antecipadas com fornecedores e ofertas realmente vantajosas, mesmo que isso implique em uma redução de margem.”

Marinho lembra ainda que o desconto pode ser visto como um custo de aquisição de clientes por representar uma oportunidade de conquistar novos consumidores.